Agencja marketingowa od podszewki – rozmowa z Bartkiem Kowalczykiem – właścicielem Picklemedia

Dzisiaj rozmawiamy z Bartkiem Kowalczykiem – właścicielem agencji marketingowej Picklemedia oraz założycielem portalu biznesowego w UK – PBLink. Bartek jest również współorganizatorem seminariów dla Polskich przedsiębiorców w Wielkiej Brytanii. 

Witaj Bartku. Na początku chciałbym zapytać o genezę twojego seminarium. To była chyba trzecie?

Trzecie w tym roku. Wcześniej było ich łącznie siedem.

W takim razie 7 spotkań. Zorganizowałeś już siedem spotkań dla polskich przedsiębiorców w Anglii. Czy mógłbyś powiedzieć coś więcej na temat ich genezy, dla kogo powstały i w jakim celu?

Genezą powstania eventów był przede wszystkim brak jakichkolwiek działań, które skupiałyby się na tej grupie ludzi, czyli na przedsiębiorcach polskiego pochodzenia, którzy prowadzą swój biznes w UK. Tworząc agencję marketingową zajmującą się docieraniem do polskich przedsiębiorców w Anglii, w ogóle w całej UE, poszukiwałem tego typu miejsc spotkań, w których można byłoby spotkać ludzi, którzy prowadzą ten biznes. I okazało się, że takiego miejsca po prostu nie ma. Jest masa działań lokalnych, ale nie ma parasolowej organizacji, która skupiałaby te wszystkie małe działania i tych wszystkich ludzi. Naturalną konsekwencją mojego działania było skontaktowanie się z najbardziej oficjalną organizacją funkcjonującą na rynku, czyli brytyjsko-polską izba handlową. Było to w drugiej połowie 2012r. Zaczęliśmy wówczas rozmawiać z izbą na temat tego, dlaczego tak mało się dzieje na rynku brytyjskim. Wówczas tych imprez było bardzo mało, odbywały się głównie w Londynie i były skupione tylko na dużych firmach.

Powiedzmy tylko jeszcze, że Bartek mieszka w Szkocji. Czyli miałeś daleko do Londynu i brakowało ci jakiś akcji bliżej?

Tak, dokładnie. Najłatwiej jest z punktu widzenia jakiegokolwiek biznesu ustalić sobie konkretny termin i działać. Wtrącę tu tylko bardzo duży ukłon w kierunku izby brytyjsko-polskiej, bardzo dużo się od nich nauczyłem, byli dla mnie mentorem. Postanowiliśmy, że zorganizujemy event w miejscu, gdzie ja mieszkam, czyli w Edynburgu. Potrzebne były trzy miesiące przygotowań. Nigdy wcześniej nie organizowałem czegoś takiego. Wydawało mi się jednak, że naturalną konsekwencją prowadzenia działalności jest branie udziału w takich spotkaniach, ponieważ właśnie wtedy można poznać innych przedsiębiorców. Bardzo byłem tym podekscytowany. Rezultat był niesamowity: 108 wzięło udział w evencie. Przybyli ludzie nie tylko z Edynburga. Widać, że strasznie brakowało takiego spotkania, na którym nie rozmawiamy o tym, jak otworzyć firmę, ale także jak podjąć następny krok: np. zatrudnić pracowników.

Jest to ogromny sukces, ale chciałbym cofnąć się w czasie. Wspomniałeś o agencji komunikacji marketingowej. Jak ten pomysł się narodził? Kiedy zaczął się zajmować marketingiem?

To trochę taka typowa historia emigranta: otworzenie własnego biznesu było wynikiem zwykłego zwolnienia z pracy. Rozpoczął się kryzys i w mojej firmie doszło do redukcji etatów. Dlaczego akurat marketing? Ukończyłem studia ekonomiczne i zawsze byłem aktywnie związany z marketingiem i reklamą, w tych dziedzinach miałem doświadczenie. Ponadto, prowadzenie własnego biznesu zawsze było moim marzeniem Myślę, że my, Polacy, mamy coś takiego w sobie, że chcemy być niezależnym i pracować na własny rachunek. Jednak nigdy wcześniej nie wiedziałem jaki biznes mam prowadzić. Zatrudniłem się w jednym z polonijnych portali – emito.net – i tam od podszewki rozwijałem biznes: byłem sprzedawcą na portalu. Zobaczyłem jak ważna jest sprzedaż w Internecie i współpracując z dużymi organizacjami i małymi firmami bardzo dużo się nauczyłem.

Wróćmy do twojej pierwszej pracy? To było emito.net?

Nie, to była pierwsza praca pełnoetatowa. Wcześniej byłem pracownikiem agencyjnym, gdzie też się dużo nauczyłem. Emito to była pierwsza poważna praca, jednocześnie związana z moimi studiami i tym, czym się interesowałem. Kryzys spowodował, że firmy zaczęły oszczędzać na reklamach, rynek się skurczył i stąd wzięła się ta decyzja. Wiele książek biznesowych mówi o tym, by zajmować się tym, w czym masz doświadczenie, co jest twoją pasją. Pomyślałem więc, że mam już doświadczenie w reklamie i w konsekwencji otworzyłem biznes związany z konsultingiem, z agencją marketingową, który nie jest związany tylko z jedną branżą. Taka była geneza mojego biznesu.

Czyli mówimy o Pickle Media?

Tak, dokładnie, o Pickle Media.

Możesz zdradzić dlaczego akurat taka nazwa?

Mówi się, że łatwo jest założyć biznes, ale już kwestia wyboru nazwy nie jest prosta. Mogłem wybrać „Bartek consultans”, tak jak robi to wiele osób, ale mi brakowało „czegoś więcej”. Po burzy mózgów i miesięcznych poszukiwaniach i kontaktach ze szkockimi znajomymi, powstało Pickle Media. Jest to także związane z moją miłością do gotowania, a kiedy pytałem Szkotów z czym kojarzy się im Polska, to odpowiadali, że z ogórkami. Takie skojarzenie. Wielu Brytyjczyków myli ogórki kiszone z piklami, więc tak zostało. Okazało się, że domena jest wolna.

Pamiętasz swoje pierwsze dni? Jak to było u Ciebie, czy zaczynając działalność miałeś już jakiś klientów czy dopiero szukałeś ich po rozpoczęciu działalności?

Nie, najpierw szukałem klientów i to jest moja pierwsza rada – szukajcie klientów od razu, natychmiast. W Wielkiej Brytanii jest tak, że możesz zacząć działać i zarejestrować się w ciągu trzech miesięcy: możesz więc rozpocząć działalność, a formalnościami zająć się, kiedy naprawdę masz zlecenia.

Pamiętasz swojego pierwszego klienta?

Tak, była to lokalna firma z Edynburga, Mortage Broker. Moja pierwsza praca polegała na przygotowaniu polskiej strony oraz podstawowej kampanii reklamowej na social media.

I jak to się później rozwijało? Szukałeś nowych klientów czy raczej skupiałeś na kontaktach, które nawiązałeś w poprzedniej pracy?

Myślę, że korzystałem z jednego i drugiego sposobu. W tym dość ciężkim okresie zdecydowaliśmy się także na wzięcie kredytu mieszkaniowego i  tym celu właśnie skorzystaliśmy z usług firmy Mortage Broker. Naturalną konsekwencją jest tego, że człowiek szuka kontaktów handlowych w swoim najbliższym otoczeniu – skoro więc otrzymałem od kogoś kredyt, dlaczego nie miałby zapytać, czy firma nie potrzebuje kampanii reklamowej?

Czyli zamiast wydawać pieniądze na kampanie reklamowe postanowiłeś zdobywać klientów poprzez znajomości? 

Dokładnie tak.

Fantastyczna rada. Myślę, że większość osób myśli, że rozpoczęcie biznesu polega na założeniu działalność, wynajęciu sklepu, kupnie materiałów, a potem reklamie – drukowaniu plakatów, rozdawaniu ulotek itd. Twoje podejście jest ciekawe – najpierw szukam klienta, dopiero potem rejestruję firmę, wystawiam fakturę, myślę o nazwie.

Tak jest w rzeczywistości. Kiedy człowiek myśli o jakimś projekcie staje mu przed oczami góra zleceń, a nie patrzy się na realność tego pomysłu. Najlepiej po prostu zacząć działać. Zacząć agencję. Po prostu wyjść do ludzi, których się zna. Jeżeli ktoś jest hydraulikiem w jakiejś firmie, równie dobrze mógłby założyć firmę i pracować na samo zatrudnieniu. I stać się partnerem dużych firm. Potem może okazać się, że zleceń jest tyle, że można darować sobie stałą pracę. Poza tym relacja między pracownikiem a pracodawcą jest zupełnie inna niż między firmą a zleceniobiorcą. Daje elastyczność, ale za każdym razem rozmowa z klientem jest jak rozmowa o pracę. Jeżeli masz więc w tygodniu trzy spotkania z klientami, to tak jakbyś brał udział w trzech rozmowach kwalifikacyjnych.

Mówiąc o liczbie klientów: ilu klientów udało się zdobyć w pierwszych miesiącach? Było to trudne?

Były lepsze i gorsze miesiące. Zresztą nadal jest tak, że biznes ma swoje lepsze i gorsze miesiące. Pojawili się nowi klienci, pojawiła się także strona internetowa, której założenie – choć nie kosztuje dużo – wymaga sporo pracy i poświęcenia. Zacząłem ją promować w Internecie, wykorzystywałem Google.

Jakie reklamowałeś swoje usługi?

Przede wszystkim oferowałem zwiększenie rynku dla przedsiębiorców, którzy chcą dotrzeć do nowych klientów. Jeżeli to była np. firma, która miała gotowe ubezpieczenie na samochód, to czemu nie sprzedawać tego wśród miliona Polaków? Wiele firm nie zdawało sobie sprawę, że Polaków utaj jest aż tak dużo i kiedy już skończyli się im klienci na rynku lokalnym, mogli zacząć korzystać z tzw. rynku etnicznego. I od tego zacząłem, w docieraniu do Polaków.

Rozumiem, że tak przekonywałeś te firmy, że rynek Polaków jest jeszcze niezagospodarowany i że warto w niego zainwestować?

Dokładnie tak.

Jakie były reakcje tych firm?

Musiałem zbudować świadomość. To była szalenie trudna praca, bo nie było zrozumienia. To bardzo ciekawa, praktyczna uwaga: jeżeli ktoś nie wierzy w daną usługę, zawsze warto zrobić coś testowego, pokazać, że to działa przez tydzień, miesiąc. W ten sposób próbowałem przekonywać ludzi, których znałem i nie znałem. Testowa kampania niekoniecznie musi być darmowa, wystarczy pokazać potencjalnemu klientowi, co może zyskać dzięki kampanii, a jakie jest ryzyko z tym związane. Ja głównie zajmuję się zakupem i planowaniem mediów. To usługa polegająca na tym, że przygotowuje się mapę mediów dla klienta. Weźmy np. firmę ubezpieczeniową, która chce sprzedawać ubezpieczenia samochodowe Polakom mieszkającym w UK. Wtedy przygotowujemy konkretne kanały komunikacyjne, czyli np. portale społecznościowe, przygotowujemy ciekawego content, informacje na stronę internetową – ogólnie wszystko to, co sprawi, że komunikat trafi do największej liczby potencjalnych klientów. W tym przypadku mogą to być np. fora dyskusyjne dla klientów, osoby, które gdzieś podały, że interesują się motoryzacją, kupili samochód itp.

I to nadal jest misją twojej agencji?

Tak, to wszystko rozwinęło się w takim kierunku, chociaż niekoniecznie tak to planowałem. Co więcej, okazało się, że jest mnóstwo brytyjskich firm, które chciałyby dotrzeć do polskiego klienta, ale niekoniecznie w Wielkiej Brytanii, bo okazuje się, że 38 mln Polaków to duży rynek. Firma rekrutacyjna, która zajmowała się zatrudnianiem pracowników dla brytyjskiego banku GE (w Polsce BPH) zgłosiła się do nas o pomoc we współpracy. Oni nie rozumieli polskiego rynku, a chcieli zrekrutować tam około 400 osób. Poszukiwali więc kogoś, kto pomoże stać im się rozpoznawalnym pracodawcą. Moją rolą było zaplanowanie mediów nakierowanych na osoby, które poszukują pracy w takim a nie innym zawodzie z konkretnym doświadczeniem.

Na pewno przy zakładaniu pierwszej firmy, szczególnie za granicą, pojawiają się różne wątpliwości. Czy dopadły one także ciebie, czy przez cały czas udało ci się pozostać optymistą?

Są ciężkie dni, a najcięższe jest to, że nie ma nikogo, z kim można porozmawiać, pracuje się samemu. Można oczywiście porozmawiać z partnerem, małżonkiem, ale to nie są tematy interesujące dla drugiej strony. Ciężko jest wtedy, gdy klient od miesiąca nie opłacił faktury, podczas gdy my nasze rachunki musimy opłacić na czas. Zadajesz sobie wtedy pytanie, czy było warto i nie byłoby lepiej pracować na etat. Takie pytania były i nadal są. Każde przedsiębiorstwo ma swoje wzloty i upadki, ale to także sprawia, że biznes jest mocny, a my zyskujemy doświadczenie.

Ostatnio czytałem odnośnie takich zakrętów, że człowiek, który jest zatrudniony żyje w pewnym nawiasie emocji, żyje w bezpiecznym miejscu, jego emocje wahają się w małej amplitudzie – wiadomo, czasem ma gorszy dzień, bo akurat szef był niemiły, inny dzień jest lepszy itd. Natomiast kiedy wchodzi się w świat samo zatrudnienia, człowiek musi sam zadbać o wszystkie płatności, o swój własny wizerunek, o markę itd., tego robi się mnóstwo i człowiek wychodzi poza nawias tych emocji. Kiedy więc wpadasz w dołek – jest on naprawdę głęboki i zaczynasz się zastanawiać nad sensem prowadzenia firmy, a kiedy np. łapiesz świetny kontakt jesteś zupełnie po drugiej stronie i często osoby postronne nie mogą zrozumieć, jak można tak bardzo cieszyć się z jednorazowej akcji. Więc te emocje powiększają swoją amplitudę, świat jest bardziej rozchwiany emocjonalnie.  Dlatego pytałem Cię o upadki. Mówisz wiele o sukcesach, ale chciałbym, żeby czytelnicy mieli świadomość jak jest w rzeczywistości. Czy znalazłeś rozwiązanie na problem osamotnienia w walce z takimi uczuciami?

Myślę, że tak. Pierwsza sprawa to praca z domu – wielu osobom wydaje się, że praca z domu to świetne rozwiązanie. Nie jest tak do końca. U mnie ta samotność właśnie wynikała z tego, że człowiek siedzi w domu, wstaje rano i jest w pracy, potem kończy pracę i nadal jest w miejscu pracy. Moim rozwiązaniem było to, że zapisałem się do lokalnego klubu fitness i dzięki temu mogłem o 17.00 skończyć pracę i fizycznie wyjść z pracy, zająć się czymś innym. Człowiek potem wracał do domu. To dało mi dystans między życiem prywatnym a zawodowym.

Świetna rada, żeby fizycznie odseparować te dwa światy. Bo zauważam także u siebie, że jeżeli ustalę sobie koniec pracy, nawet wychodząc z pokoju, to nadal jestem w trybie myślenia o pracy, zastanawiam się nad jakimś problemem. Kiedy jednak zaczynasz zajmować się czymś innym – idziesz na siłownię – przestawiasz się w inny tryb, mylisz o czym innym.

Bardzo łatwo wejść w takie koło, bardzo łatwo. Czasem po dwóch, trzech tygodniach pracy okazuje się, że nic nie zarobiliśmy. W mojej branży to norma, że zarabia się raz na trzy miesiące, bo tyle trwa zlecenie. Daje to poczucie że ciągle pracujesz, nadchodzi piątek, ale ty nie możesz skończyć pracy, nie masz poczucia, że możesz się za coś nagrodzić, bo jeszcze nie skończyłeś zlecenia. Lepiej wyjść, wyzerować się. Ważne jest znalezienie balansu w życiu. O tym wiele się mówi, powstało na ten temat wiele książek, ale to prawda: jeżeli nie zachowamy balansu, wszystko później zaczyna się mieszać. Jesteśmy tylko ludźmi, nie możemy pracować po 12 godzin dziennie przez siedem dni w tygodniu, musimy znaleźć czas na odpoczynek. Idealny balans to konkretne godziny i dni pracy, niech to będzie 8 – 10 godzin dziennie, później już nic się nie osiągnie. Na drugi dzień pojawiają się nowe, świeże pomysły. Czasem o godzinie 19 po raz dwudziesty zaczynasz robić wycenę dla klienta, a lepiej dać sobie jeden dzień więcej.

To ty budujesz granice dla klienta – jeżeli wysyłasz klientowi wycenę na 5 minut po jego zapytaniu, to przyzwyczajasz go o tego, że w taki sposób pracujesz i tego będzie później od ciebie oczekiwać. To kolejna cenna porada. Moją metodą jest to, że rzadko odbieram maile – raz dziennie. Sprawdzam tylko te maile, które widzę, że są ważne dla mnie, pozostałe ignoruję. Raz w tygodniu staram się ogarnąć te pozostałe. Dzięki temu mam o wiele więcej czasu. Chciałem jeszcze spytać o pieniądze – mówisz o tym, że czasem dostajesz wypłatę raz na trzy miesiące. Chodzi mi o efekt psychologiczny – ktoś, kto jest przyzwyczajony do otrzymywania tygodniówki ma problem, jeśli nagle to się drastycznie zmienia. Jak robić to i nie zwariować?

Kluczem jest budowanie dobrej opinii na rynku i robienie różnych rzeczy na rynku związanych z twoją usługą. Na robieniu kilku rzeczy na raz. Tutaj czekasz na wypłatę trzy miesiące, ale rób co innego. Jeśli pieniądze są problemem, możesz zatrudnić się gdzieś dorywczo. Tylko po to, żeby odciążyć się psychicznie, widzieć, że jakieś pieniądze są na koncie. Tego nie ma co się bać – jako przedsiębiorca początkowo wstydziłem się iść do pracy. Lepsze samopoczucie pomaga ci później lepiej rozmawiać z klientami, nie musisz zaniżać ceny, żeby kogoś przekonać i sprzedawać usługi po kosztach, tylko dlatego że stan konta oscyluje wokół zera. Jest to jedna z moich wskazówek. Ale przede wszystkim prowadzenie firmy to ciężka praca. Jeżeli mamy jednego dużego klienta i tak musimy poszukać jakiś alternatywnych zleceń, żeby nie być uzależnionym. Mogą być mniejsze, ale będą dodatkowym zastrzykiem gotówki.

Zbliżamy się już powoli do końca wywiadu, chciałbym zapytać jeszcze o Polish Business Link, jest to portal internetowy i organizacja. Czy mógłby opowiedzieć czym się zajmuje i jak chciałbyś go promować?

Inicjatywa Polish Business Link jest konsekwencją moich działań, które podjąłem z brytyjsko-polską izbą gospodarczą. Zajmujemy się przede wszystkim organizacją różnych eventów, spotkań w UK i naturalną konsekwencją było skatalogowanie informacji i stworzenie miejsca, w którym moglibyśmy je zebrać. Z drugiej strony problemem jest brak promocji i integracji wśród polskich biznesmenów. W założeniu portal i organizacja członkostwa mają służyć łączeniu biznesów, zbieraniu informacji, planujemy utworzenie video chatów np. z prawnikami i księgowymi. Chcemy ułatwić pracę tym, którzy już założyli firmę. Strona jest dwujęzyczna, żebyśmy mogli integrować się z przedsiębiorcami brytyjskimi, zawsze na nasze eventy przychodzą Brytyjczycy, np. przedstawiciele firm. Jest też masa firm w Polsce, które chciałoby pracować na rynku UK. Takich zapytań w samym zeszłym tygodniu przyszło do nas pięć. Była firma produkująca organiczne wędliny i zajmująca się haftem. Nie zapominajmy, że po Niemczech, Wielka Brytania jest drugim rynkiem eksportowym dla Polski. Polish Business Link istnieje od ponad dwóch lat, sama strona internetowa ruszyła w wakacje.

Czy już macie członków i jakiego typu są to podmioty?

Po 3 miesiącach pracy mieliśmy kilkunastu członków, a przekrój jest ogromny. Z różnych miejsc i branż – firmy konsultingowe, biura tłumaczeń i inne. Oczywiście chcemy zwiększać liczbę członków – model członkostwa nie jest tak popularny w Polsce jak w UK. Tutaj jest tego mnóstwo i zapisanie się do jakiejś organizacji członkowskiej jest naturalnym etapem rozwoju przedsiębiorstwa. My więc edukujemy ludzi, żeby wiedzieli, że to dobry sposób na poznanie innych przedsiębiorców. Polega to na tym, że w zamian za płacenie składki członkowskiej otrzymujemy konkretne korzyści.

Mam nadzieję, że Polish Business Link urośnie i będziesz zadowolony i że da to sporo korzyści dla wszystkich członków. Poznaliśmy dziś bardzo dużo ciekawych faktów na temat twojego życia i kariery zawodowej, chciałbym żebyś powiedział, jak można się z Tobą skontaktować?

Najłatwiej na pewno przez stronę pblink.co.uk, to jest portal o którym wspominaliśmy, moja strona to www.picklemedia.com, w zakładkach są moje dane kontaktowe.

Dziękuje Ci Bartku za rozmowę.